一、企業管理客戶關系的作用

１降低與客戶的交易成本通過企業規范的進行客戶關系管理，企業能以更專業，更有針對性的方案去尋找自己的客戶，建立客戶關系，從而節省了與客戶交易當中的大量交易成本。

２減少維護成本通過企業的客戶關系管理平臺，我們的業務人員及客戶服務人員能夠通過這個平臺互相交流與客戶打交道的經驗，因而在維護過程中更有利于節約資源。而通過這個平臺，客戶維護人員也可以更有效的取得與客戶的聯系，大大降低了客戶的維護成本。

３有利于提高客戶忠誠度通過企業的客戶關系管理平臺，我們企業可以更有針對性的設計服務方案，滿足客戶個性化的需求，有利于獲得客戶滿意度和忠誠度。

４有利于整合企業的客戶資源通過企業的客戶關系管理平臺，可以充分調動任何一個與客戶接觸的員工和部門，通過大家的工作執行過程中對客戶信息的收集和共享，從而豐富企業的客戶關系管理平臺，實現企業資源的最優化。

二、客戶關系管理的研究內容

第一，研究客戶關系的構建。構建客戶關系，才能讓企業有客戶關系可以去管理，因而這是最關鍵的一步。這個任務就要通過四個環節來完成：首先，通過識別客戶群體，尋找企業的客戶對象，了解客戶群體的大致構成；其次，在獲得企業大致的客戶群體構成對象之后，由于企業本身資源及客戶對象的相關資源狀況的限制，企業必須在客戶群體對象中做出選擇，這個環節必須通過評估客戶價值，做客戶細分，然后再選擇企業的目標客戶；再者，通過獲得客戶細分的結果，從而明確企業的目標開發客戶對象，繼而企業便會更有針對性的實施具體的客戶開發行為，對目標客戶對象進行開發，尋求建立企業與其客戶的客戶關系；最后，通過成功的開發目標客戶對象，建立了與客戶的初步交易關系，我們便應加強對客戶信息的管理，因而需要將客戶信息錄入企業的客戶信息管理平臺，建立企業的客戶信息檔案，便于后期的維護和信息挖掘。

第二，研究客戶關系的維護。企業實施客戶關系管理，最根本的目的是希望客戶忠誠于本企業，并做出長期的重復購買行為，而要實現這一目的就必須做好客戶關系的維護，這一任務主要通過三個環節來實現：首先，做好常規的客戶服務。客戶的忠誠是基于長期的滿意基礎之上的，因而我們企業必須首先滿足我們的客戶，獲得客戶的滿意度。那這需要我們客戶需要的基本服務，如對客戶異議的處理，對客戶投訴的處理。其次是通過實施基本的服務項目，及時發現客戶關系破裂和客戶流失的痕跡，做好預警處理，挽回關系破裂和流失的客戶，恢復企業與客戶之間的關系。最后，在客戶滿意的基礎上，通過長期的客戶關懷，讓客戶獲得持續的滿意，從而建立客戶的忠誠度，實現企業客戶關系管理的目標。

三、總結

總而言之，客戶關系管理是保證企業核心競爭力的一項重大任務，這也促使我們不斷的去研究客戶關系管理的工作內容，幫助企業實現客戶關系管理的根本性目標。而客戶關系管理的核心是客戶忠誠度，只有客戶忠誠于企業，企業才能獲得客戶價值，實現客戶關系管理的目標。因此，客戶關系管理必須以培育客戶忠誠度為核心和出發點，系統的組織和利用企業資源，利用并完善客戶關系管理平臺，實施客戶關系管理，實現企業的客戶價值。

作者：黃芳 單位：四川財經職業學院